達(dá)利食品集團(tuán)有限公司成立于1993年02月10日，注冊(cè)地位于惠安縣紫山鎮(zhèn)林口，法定代表人為許世輝，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，建立了達(dá)利園、好吃點(diǎn)、可比克、樂(lè)虎、和其正、豆本豆、美焙辰七大知名品牌，2022年9月，入選“2022中國(guó)制造業(yè)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”榜單，排名第338位。 2022年12月，達(dá)利食品位列《2022胡潤(rùn)中國(guó)食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜》第33位。2023年銷售額為199.57億元，雖然相比2022年下滑了10.5%，但達(dá)利食品的發(fā)展勢(shì)頭還是比較猛的，筆者根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)達(dá)利食品的營(yíng)銷策略，尤其是跟隨營(yíng)銷做一系列分析，希望能給相關(guān)行業(yè)以啟發(fā)。
　　達(dá)利食

　　一、跟隨戰(zhàn)略的選擇與執(zhí)行

　　1、模仿成熟產(chǎn)品：達(dá)利食品在創(chuàng)業(yè)初期，選擇了跟隨市場(chǎng)上已經(jīng)成功的熱點(diǎn)品類或產(chǎn)品。例如，在2001年，達(dá)利食品瞄準(zhǔn)了韓國(guó)好麗友派（巧克力派）這一市場(chǎng)熱點(diǎn)，推出了達(dá)利園蛋黃派。這一策略節(jié)約了試錯(cuò)成本以及教育市場(chǎng)的成本，因?yàn)椤芭伞边@一食品形式已經(jīng)在市場(chǎng)上得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　2、多品類復(fù)制：

　　達(dá)利食品不僅局限于蛋黃派一個(gè)品類，而是將跟隨戰(zhàn)略復(fù)制到多個(gè)品類中。例如，推出薯片產(chǎn)品可比克（跟隨品客、樂(lè)事），烘焙餅干好吃點(diǎn)（對(duì)標(biāo)億滋國(guó)際），飲料如和其正、優(yōu)先乳（跟隨王老吉和營(yíng)養(yǎng)快線），功能飲料樂(lè)虎（跟隨紅牛）等。這些產(chǎn)品在不同細(xì)分領(lǐng)域都取得了不俗的成績(jī)。

　　二、低價(jià)策略的實(shí)施

　　1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

　　達(dá)利食品的產(chǎn)品價(jià)格通常低于同類競(jìng)品。例如，達(dá)利園蛋黃派的價(jià)格只有好麗友派的60%70%，可比克薯片的價(jià)格只有品客、樂(lè)事等競(jìng)品的30%40%。這種低價(jià)策略使得達(dá)利食品的產(chǎn)品在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠吸引更多的消費(fèi)者。

　　2、讓利經(jīng)銷商：

　　達(dá)利食品給予經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)，僅為零售價(jià)的約50%，相比之下，其他競(jìng)品如加多寶、旺旺、蒙牛蒂蘭圣雪的出廠價(jià)比率都高于55%。這種策略使得經(jīng)銷商在銷售達(dá)利系列產(chǎn)品時(shí)能夠獲得更高的毛利，從而更愿意推廣和銷售達(dá)利園的產(chǎn)品。

　　三、“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)拓展

　　1、主攻三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)：

　　在市場(chǎng)初期，達(dá)利食品主要將產(chǎn)品推向三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這些市場(chǎng)對(duì)外資品牌的覆蓋相對(duì)較弱，達(dá)利園利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和本地化策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

　　2、反攻一二線市場(chǎng)：

　　達(dá)利系列產(chǎn)品在三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)取得一定規(guī)模后，開(kāi)始反攻一二線市場(chǎng)。利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌知名度逐漸蠶食外資品牌的市場(chǎng)份額。

　　四、其他成功因素

　　1、多品牌定位：

　　達(dá)利食品采用了多品牌定位策略，不同的品類使用不同的品牌名稱和代言人。這種策略使得每個(gè)品牌都能夠獨(dú)立發(fā)展，避免了品牌之間的混淆和沖突。

　　綜上所述，達(dá)利食品跟隨營(yíng)銷的成功案例主要體現(xiàn)在其精準(zhǔn)的跟隨戰(zhàn)略選擇、有效的低價(jià)策略實(shí)施、“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)拓展方式以及多品牌定位、廣告及推廣投入和產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新等多個(gè)方面的綜合作用。這些因素共同促成了達(dá)利食品在休閑食品市場(chǎng)上的快速崛起和持續(xù)增長(zhǎng)。